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終端如何在最短的時(shí)間內(nèi)成交，銷售要速度、風(fēng)度及熱度！
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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： |
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1、首先，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素
比如，不守時(shí)、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……
2、改變自己的態(tài)度、表情和衣著打扮
比如，時(shí)刻面帶微笑，并真誠自然;主動(dòng)握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感；選一身適合自己風(fēng)格并得體的衣服，色彩不要太花哨；設(shè)計(jì)一個(gè)清爽干練的發(fā)型；站姿、坐姿和走姿端莊自然。
外表是我們的第一張名片，直接影響了客戶對(duì)我們的第一印象。
二成為客戶的知己
1、主動(dòng)熱情
一方面，見到客戶以后要主動(dòng)、熱情打招呼，同時(shí)語調(diào)要爽朗、厚重，不能有氣無力；另一方面，要表達(dá)出見面以后喜悅的感受。
2、巧用稱呼
實(shí)際業(yè)務(wù)過程中，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場合，這意味我們對(duì)客戶的稱呼不能總是那么官方和正式，否則容易讓客戶感覺疏遠(yuǎn)，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥、張姐、兄弟、哥們……運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，?huì)讓客戶感覺舒服和親切，從而拉近彼此的距離。
3、善選話題
話題選擇上，初期切入時(shí)，可以選擇一些熱點(diǎn)話題，中期深入時(shí)，要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題，處于轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)的實(shí)業(yè)客戶更關(guān)心傳統(tǒng)實(shí)業(yè)如何轉(zhuǎn)型；后期收尾時(shí)，可以找到一些雙方共同在意的話題，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷，從而找到更多的共鳴。
4、移情聆聽
移情不是同情，而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶，移情的基本步驟是：
✔ 首先，拋去成見，把自己放在客戶的角度上；
✔ 其次，通過復(fù)述和確認(rèn)，理解客戶的思維和感受，在充分理解的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情緒；
比如：客戶抱怨：你們的產(chǎn)品有時(shí)挺讓人煩的！你可以說：遇到產(chǎn)品中有沒達(dá)到預(yù)期的地方，確實(shí)容易讓人產(chǎn)生煩躁的情緒，我有過同樣的經(jīng)歷，也會(huì)同樣煩躁，您能不能告訴我，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的哪些部分讓您煩的？
三打造自己獨(dú)一無二的特色
設(shè)計(jì)自己的標(biāo)志性動(dòng)作：獨(dú)一無二的標(biāo)志動(dòng)作會(huì)增加你本身的記憶點(diǎn)和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。在設(shè)計(jì)標(biāo)志性動(dòng)作的時(shí)候要注意：
1、動(dòng)作本身要具有正面意義，同時(shí)貼合自身性格，比如：你不能說你的標(biāo)志性動(dòng)作是對(duì)人豎中指，那簡直是在找打;
2、動(dòng)作要簡潔易展示，比如：你不能說你的標(biāo)志性動(dòng)作是打完一整套詠春拳，那樣的話，估計(jì)等你打完拳，客戶都睡著了;只要符合以上特點(diǎn)，想要設(shè)計(jì)什么動(dòng)作就要看你自己的喜好了。
3、佩戴標(biāo)志性飾品：標(biāo)志性飾品是什么?是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶！是葉茂中從未摘過的帽子！是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡！是讓人無法忘記的鮮明記憶點(diǎn)！我認(rèn)識(shí)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，他給自己設(shè)計(jì)的標(biāo)志性飾品，是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名，但都會(huì)說：那個(gè)帶紅色領(lǐng)帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨(dú)一無二的客戶記憶點(diǎn)。
四借他人之口，巧妙呈現(xiàn)實(shí)力
1、借助成功的客戶：人是社會(huì)動(dòng)物，因而都具有從眾性。所以，適當(dāng)講一些自己做過的一些比較成功的客戶，會(huì)很大程度上刺激客戶的興趣。
當(dāng)然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點(diǎn)：
✔ 第一，有一定的知名度，你不能選一個(gè)客戶根本沒聽過的企業(yè)來講，否則的話，客戶基本無感；
✔ 第二，和客戶的關(guān)聯(lián)度高，比如：是客戶的同行、是客戶的供應(yīng)商、和客戶在同一個(gè)工業(yè)區(qū)，這無疑是在暗示客戶，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品，要不你也來試試。
2、巧講資質(zhì)：包括公司資質(zhì)和個(gè)人資質(zhì)。自賣自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來替自己做宣傳。
（1）借其他客戶之口，比如：“最近在跟一個(gè)客戶聊天的時(shí)候，他說你們公司作為行業(yè)前三的公司……
（2）借媒體之口，比如：“最近媒體上報(bào)道我們公司作為中國馳名商標(biāo)……”
（3）借經(jīng)歷暗示，比如：“我在公司工作四年，服務(wù)過大大小小158個(gè)客戶，一直秉承……”
五模仿客戶，構(gòu)建相似性
有些人能夠始終讓我們舒服，是因?yàn)樗麄兪冀K能夠和我們保持在同一頻道，同頻的氣場，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺舒服。那么，如何構(gòu)建客戶之間的相似性？核心技巧就是：模仿。
1、模仿肢體語言
主要肢體語言包括：坐姿、手勢、頭的動(dòng)作和面部表情。比如：如果客戶的坐姿較為隨意，我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上，坐的隨意一些；如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達(dá)觀點(diǎn)，我們在表達(dá)的時(shí)候，就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達(dá)，以此來契合客戶。
2、模仿語調(diào)語氣
從語調(diào)上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感，讓客戶感覺你已經(jīng)完全接受了他，從而達(dá)到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關(guān)系。
3、模仿口頭禪
口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價(jià)值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪，無疑是在暗示客戶，我接受你所表達(dá)的核心價(jià)值信念，我和你是同類。
六招呼顧客的8個(gè)細(xì)節(jié)
1、在打招呼時(shí)要眼神與顧客接觸，雙手自然擺放身前或身后距離適中（大約一臂距離），微笑并點(diǎn)頭說：“小姐！您好！”。我們要注意態(tài)度親切，讓顧客感到我們對(duì)他的重視。基本歡迎語：上午好；中午好；晚上好；小姐（先生），您好，小姐（先生）您們好！”
2、當(dāng)顧客在店外張望時(shí)，要記得使用邀請式手勢對(duì)顧客說：“早上好，小姐（先生），您可以進(jìn)來看一下”
3、當(dāng)特殊節(jié)假日時(shí)，要營造節(jié)日氣氛，歡迎語能讓顧客有親切關(guān)懷的感覺。例如：“小姐（先生），您好！節(jié)日快樂”或者說“下午好！節(jié)日快樂！”
4、當(dāng)與熟客見面時(shí)，我們要用熟客姓氏稱呼，以興趣為機(jī)會(huì)點(diǎn)去打開話題，令顧客有重視和受歡迎的感覺。
5、當(dāng)顧客需要幫忙時(shí)，我們要讓顧客知道您已經(jīng)留意到他的需要并愿意提供協(xié)助。應(yīng)及時(shí)主動(dòng)上前說：“小姐（先生），您好，請問有什么可以幫您。”但切勿過于催迫，令顧客不安。
6、當(dāng)顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣時(shí)，要及時(shí)主動(dòng)上前介紹并引起顧客談話的興趣， 例如：“您好，小姐（先生），這是最新的款式”；或者是“這款面料是棉質(zhì)的非常透氣，這樣天氣穿最合適了”
7、當(dāng)多位顧客同時(shí)進(jìn)店時(shí)，用基本打招呼方法向第一位顧客打招呼，并且向其他顧客點(diǎn)頭、微笑。如有其他同事在場，應(yīng)示意他們上前協(xié)助。必須顧及每一位顧客，不要令其中一些有被忽略或不受重視的感覺。例如：“小姐（先生），您們好！”或者“小陳，麻煩您招呼一下這位顧客”
8、正在招呼顧客，而另有顧客需要您幫助時(shí)，我們應(yīng)對(duì)顧客說：“小姐（先生），您好，請稍等，我就過來” |
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