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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來(lái)源：科樂(lè)電器 瀏覽次數(shù)： | |
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銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，那怎么樣才能吸引到顧客呢？ 1、通過(guò)廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車(chē)體，報(bào)紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度。 2、通過(guò)店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意。 3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料。 4、通過(guò)老客戶(hù)：對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾。 5、對(duì)潛在客戶(hù)：平時(shí)到我們專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)來(lái)的潛在顧客，可以通過(guò)贈(zèng)送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看。 6、朋友關(guān)系 7、綜合性專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)非家具的顧客：以前在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品而非家具的客戶(hù)，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)家具的打算。 二、留住顧客 顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈郊揖呱虉?chǎng)來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在要求，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。 經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客： 1、真誠(chéng)的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。有到家的感覺(jué)。 2、尤其是對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)。 3、先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚(yú)，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。 4、溫馨提示話語(yǔ)：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語(yǔ)，如： "萊斯頓藝術(shù)吊頂提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！"等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。 5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：鋁扣板的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文化理念等。 6、先從顧客感興趣的話題談起。 7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如："先生，請(qǐng)看我們的鋁扣板不沾油易清潔，我再詳細(xì)給您講講我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。" 8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。 1、微笑：真誠(chéng)、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺(jué)好像欠你似的。 2、贊美：學(xué)會(huì)贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對(duì)女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)。 3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位。 銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶(hù)積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。 1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品。 2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷(xiāo)的這一類(lèi)家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。 3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶(hù)交流，從感情上獲取顧客的信任。 4、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí)。 5、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人。 6、講企業(yè)實(shí)力。 7、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話。 8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。 9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。 實(shí)戰(zhàn)分析 一位熟悉的導(dǎo)購(gòu)員曾經(jīng)說(shuō)過(guò)發(fā)生在她身上的例子： 她說(shuō)"有一位客戶(hù)來(lái)看集成吊頂已經(jīng)多次了，只看不買(mǎi)。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位顧客很受感動(dòng)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。"最終這位客戶(hù)訂下1萬(wàn)多元的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶(hù)又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。 家居建材銷(xiāo)售除了產(chǎn)品有好的品牌、質(zhì)量、款式、材質(zhì)外，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。要善待每一位顧客，即使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，她也會(huì)進(jìn)行利于品牌的傳播，如果耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客高興而來(lái)，滿意而歸。只要顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。 |
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