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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： | |
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店面營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，如何保證活動(dòng)的質(zhì)量，必須抓住以下關(guān)鍵的5點(diǎn)。
銷售業(yè)績(jī)的好壞，顧客入店數(shù)量是前提。如何增加顧客入店人數(shù)呢？重點(diǎn)采取以下幾點(diǎn)措施： 1、抓好基礎(chǔ)：包括店面裝修，擺場(chǎng)氣氛的營造。店員形象的統(tǒng)一，主動(dòng)招攬，迎客等；這些都是一個(gè)專賣店里最基本卻也必須到位的條件，只有這些基本條件到位了，才能第一時(shí)間吸引顧客到自己的店里； 2、抓好促銷：現(xiàn)在得顧客最關(guān)注促銷活動(dòng)，我們可以充分利。 用公司的有利資源結(jié)合賣場(chǎng)節(jié)假日及其他促銷活動(dòng)，作出新穎且成效大的促銷活動(dòng)，就可以帶來很好的人氣。 3、抓好廣告宣傳：主要是通過商場(chǎng)的電視，報(bào)刊及戶外小區(qū)廣告進(jìn)行推廣； 4、與其他店產(chǎn)生互動(dòng)：我們是軟體家具，平日就可以與板式 或沙發(fā)品牌互相帶動(dòng)客戶，從而擴(kuò)大客戶來店幾率； 5、與裝修設(shè)計(jì)公司合作等：我們與一些大的裝修公司合作， 為其擺樣板間，也可以直接與一些設(shè)計(jì)師合作，給與傭金，讓其幫我們帶來客戶。 所謂成交率即入店的顧客數(shù)與實(shí)際成交顧客數(shù)的比率。假設(shè)成交率為10%，若提高為20%呢？銷售額即可增加一倍。 要提高顧客成交率主要有兩點(diǎn)： 1、硬件：即產(chǎn)品要科學(xué)組合，竭力擴(kuò)大消費(fèi)面，包括款型的大與小，形象，主打，促銷產(chǎn)品的梯隊(duì)配制，色彩的豐富度，功能性組合以及配套產(chǎn)品等，把一些場(chǎng)地上擺不下的款式制作成KT板來展示。 2、軟件：即導(dǎo)購的導(dǎo)購技巧與方式，公司配有專業(yè)的培訓(xùn)導(dǎo)師，每年舉辦兩期導(dǎo)購培訓(xùn)班，且經(jīng)常駐店做培訓(xùn)，起到了很好的作用。 雖然成交了，但還不夠，還要進(jìn)一步考慮如何增加顧客的購買額度，試想，若本月成交率為30%，但平均每位顧客購買額僅為3000元（僅買床架），若提高到4500元呢？即你的銷售額即可增加一半。 怎樣要提高顧客的購買額呢？主要采取以下幾項(xiàng)措施： 1、增強(qiáng)賣場(chǎng)導(dǎo)購員的銷售技能，采用向上“加碼”銷售和交叉銷售策略。 2、重點(diǎn)突出“整套家具”購買方案，例如軟床定義就整體套房的概念引導(dǎo)，量大從優(yōu)策略；大面積店面可以使軟床+沙發(fā)+餐桌的擺場(chǎng)模式。 3、增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。讓客戶少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，家具購買后十天內(nèi)可無條件退換貨；其實(shí)終端客戶在購買家具不是出現(xiàn)感覺受騙，都不會(huì)出現(xiàn)退單問題。 4、替顧客做合理家居規(guī)劃，降低不必要的家具購買，讓顧客心存感動(dòng)。 5、賣場(chǎng)展示富有技巧，推薦家具配置方案，促進(jìn)家具銷售。 6、優(yōu)惠卷、返點(diǎn)組合促銷，限時(shí)、限量銷售，采取不同金額，不同折扣的促銷策略。 同樣一張床墊，賣給顧客是普通型的，每張床墊僅賺幾百元，而銷售一張中高檔床墊，每張床墊可轉(zhuǎn)上千元。賣出高檔床墊不僅提高商品的附加值而又能為顧客帶來更舒適將抗的享受，同時(shí)也增加對(duì)你的品牌的認(rèn)可。 那么怎樣提高商品的附加值呢？主要采取四個(gè)方面的措施： 1、產(chǎn)品的配置要到位。如公司床墊分常規(guī)型，功能型，舒適型，保健型四類；排骨架有普通型，懸浮式，電動(dòng)勢(shì)；被枕芯也有不同檔次的，有了豐富的產(chǎn)品，經(jīng)過科學(xué)組合配置后，就為提高其附加值打下了重要基礎(chǔ)。 2、導(dǎo)入睡眠文化。我們倡導(dǎo)最貴的不一定是最好的，最合適你的才是最好的。把顧客當(dāng)親人和朋友，運(yùn)用對(duì)比法幫主客戶選購最適合自己的產(chǎn)品。 3、從價(jià)值最大化，使用成本最小化切入，誠信誠意說服顧客，是顧客感覺這個(gè)錢花的值。 4、給客戶鄭重承諾，如高檔床墊買回去后三個(gè)月內(nèi)不滿意包調(diào)換，以解決后顧之憂。 有句富有哲理的話：一項(xiàng)事業(yè)如果不能橫向上拓寬，縱向上延伸，那么你的事業(yè)做不大。 所以抓好顧客回頭率，老客戶帶新客戶也是很關(guān)鍵的。這方面，我們的做法是： 1、提升店員的服務(wù)品質(zhì)，樹立良好的服務(wù)形象，從而贏得客戶。 2、與客戶交流溝通，讓其轉(zhuǎn)介紹客戶延伸客戶，交易頻率。 3、新產(chǎn)品上市、樣品讓利特惠促銷，可帶動(dòng)關(guān)聯(lián)家居用品例如：乳膠枕等的銷售。 4、發(fā)放VIP貴賓卡，讓客戶在享受優(yōu)惠的同時(shí)多次購買。 當(dāng)然，要抓好以上五大要素的工作，首個(gè)重要的工作就是管理者必須有數(shù)字思維，要建立一套統(tǒng)計(jì)記錄報(bào)表體系，并做好日常統(tǒng)計(jì)記錄工作，每天每周每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，這樣才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出問題，尋找規(guī)律，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，方能提升銷售業(yè)績(jī)。 |
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