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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： | |
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同樣是買一個(gè)產(chǎn)品，有很多廠家很多品牌，消費(fèi)者是怎樣選擇的？為什么買這個(gè)品牌不買那個(gè)品牌？哪些因素影響了他們的選擇？除了廣告和品牌之外，產(chǎn)品的展示起了很大作用。產(chǎn)品展示更好地通過塑造產(chǎn)品體驗(yàn)來滿足顧客的心理需求，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)和產(chǎn)品之間的“情感共鳴”，是促進(jìn)銷售的硬道理。
建材家居產(chǎn)品的產(chǎn)品功能是產(chǎn)品最基礎(chǔ)的特征，也是產(chǎn)品的核心內(nèi)容。消費(fèi)者選購建材家居產(chǎn)品，功能是第一出發(fā)點(diǎn)，因此，產(chǎn)品功能演示要求全面、細(xì)致，并突出功能的創(chuàng)新，以滿足消費(fèi)者對(duì)功能的高要求。產(chǎn)品功能演示也是消費(fèi)者終端體驗(yàn)及企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推介的重要內(nèi)容。 功能演示可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的性能所帶來的利益，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的真正需求，生動(dòng)化、形象化地展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 功能演示主要是全面演示產(chǎn)品的各項(xiàng)個(gè)性化、獨(dú)特化的功能，并講解各項(xiàng)功能為消費(fèi)者帶來的利益。 1. 功能分解 在進(jìn)行功能演示之前，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行分解，并按照“基礎(chǔ)功能”及“創(chuàng)新功能”進(jìn)行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。 2. 演示程序 以“先基礎(chǔ)后創(chuàng)新”的原則進(jìn)行功能演示，由淺入深地進(jìn)行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。 3. 功能講解 基礎(chǔ)功能只做一般性的描述，著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費(fèi)者帶來的利益等內(nèi)容，形象化、生動(dòng)化地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。 建材家居產(chǎn)品的對(duì)比演示將兩種或多種產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要元件等元素進(jìn)行比較，讓消費(fèi)者對(duì)于相同或相似產(chǎn)品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的需求。 1. 對(duì)比要素確定 對(duì)多種相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行相互比較，對(duì)比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。 2. 對(duì)比演示方法及流程 （1）導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸的互動(dòng)式演示。 （2）消費(fèi)者自行演示體驗(yàn)，導(dǎo)購員在旁邊指導(dǎo)。 （3）先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原件及功能。 3. 對(duì)比演示講解 （1）針對(duì)材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件等不同的對(duì)比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解。 （2）各種規(guī)范化對(duì)比演示方法的講解。 建材家居產(chǎn)品的材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示，展示產(chǎn)品的外部特征，是消費(fèi)者主要的關(guān)注點(diǎn)，演示與講解的結(jié)合能深入有效地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各項(xiàng)特征。 1. 材質(zhì)演示 （1）材質(zhì)分類：基礎(chǔ)原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。 （2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質(zhì)演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。 （3）材質(zhì)講解：對(duì)不同材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解，分清重點(diǎn)。 2. 結(jié)構(gòu)演示 （1）演示內(nèi)容：產(chǎn)品內(nèi)部各元件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)。 （2）演示方法：導(dǎo)購員示范，并對(duì)結(jié)構(gòu)做深入細(xì)致的講解。 （3）結(jié)構(gòu)講解：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原理。 3. 操作演示 （1）操作內(nèi)容：產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用、產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)。 （2）操作方法：導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸相結(jié)合，完善消費(fèi)者的體驗(yàn)。（3）操作講解：規(guī)范化的對(duì)于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。 講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功，因?yàn)楣适戮哂心軌騽?chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對(duì)其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。 ✔ 以照明產(chǎn)品為例，當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款護(hù)眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘徺I了低價(jià)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說服力。 例證銷售法是很多人都在用的方法，有些餐廳在墻上到處掛著各路明星到店里就餐的照片，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會(huì)買錯(cuò)。 例如，一條街上，某個(gè)裁縫店掛了個(gè)招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個(gè)招牌“全國(guó)最好的裁縫”，第三家店實(shí)在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，哪個(gè)裁縫更受大家歡迎？
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