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發(fā)布時(shí)間:2016.05.10 新聞來源:科樂電器 瀏覽次數(shù): | |
作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
廚衛(wèi)經(jīng)銷商報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)談 不要一報(bào)價(jià)就嚇傻客戶
1、好的開始是成功的一半,在第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考。
開價(jià)高可能導(dǎo)致一場不成功的交易,開價(jià)低對方也不會因此停止價(jià)格還盤,因?yàn)樗麄儾⒉恢纼r(jià)格底線,也猜不出談判策略,所以依然會認(rèn)定是在漫天要價(jià),一定會在價(jià)格上針鋒相對,直到接近或者低于價(jià)格底線為止,這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判。
2、那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢?一條黃金法則是:開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。
在談判過程中,雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間,報(bào)價(jià)越高意味著談判空間越大,也會有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù),成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。
3、報(bào)價(jià)并不是一成不變的,可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。
能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能,并不是了解每一位客戶的接受能力。
每個(gè)人都是消費(fèi)者,在每一次購物中商品的價(jià)格都會左右購買意愿。有時(shí)價(jià)格高銷售也很好,道理其實(shí)也很簡單,高價(jià)一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳,如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù),名牌產(chǎn)品會滿足消費(fèi)者的需求,但在價(jià)位上會高于非名牌商品,如果兩者的價(jià)差不是很大,大多數(shù)消費(fèi)者會選擇名牌產(chǎn)品,因?yàn)樵谌说臐撘庾R中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。
低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎?肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的,價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌,在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)選購商品時(shí)會花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會,判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺,人們會相信高價(jià)一定會有高價(jià)的理由,這就是所謂的"一分錢一分貨。
4、無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。 很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格,希望能夠盡早成交,由于價(jià)格已接近最低底線,在價(jià)格上則無法讓步。
還有些人比較急功近利,訂單量是績效考核的唯一指標(biāo),導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低,只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量,忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。
其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來,才會相信這是能承受的最低價(jià)格,否則即使有三寸不爛之舌,對方也不會相信。再小的生意也要做長線,只有在對方心里平衡的前提下,才會有下次交易的機(jī)會,倘若寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使有極佳的客情。當(dāng)對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價(jià)時(shí),很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會。
5、另外請注意不要讓報(bào)價(jià)單把客戶嚇跑。 也許報(bào)價(jià)會超出客戶的心理承受范圍,如果態(tài)度強(qiáng)硬,對方隨時(shí)會終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語上暗示一些伸縮性,但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào),比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨,可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"……
談判由四個(gè)主要因素組成:你的報(bào)價(jià)和對方的還價(jià),你的底牌與對方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會逐漸清晰,而整個(gè)談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出底價(jià)。
通過運(yùn)用開價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然,報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi),較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持,增加其附加價(jià)值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格,但這并不重要,只要能夠得到對方的認(rèn)可,這就足夠了。
6、什么是最有效的報(bào)價(jià)方式? 案例:美國著名的汽車銷售代表漢森,以前是個(gè)數(shù)學(xué)老師,沒有去過超市,有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜,在他去超市的路上,看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng),漢森走過去,問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢,菜農(nóng)說:"仍是老價(jià)錢,一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家,回家后一問妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
漢森自己分析道:"在那時(shí),我朦朧意識到,"仍是老價(jià)錢,就即是廉價(jià)!但二者其實(shí)沒有關(guān)系,但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候,自己一點(diǎn)也不覺得貴,其實(shí),這就是有效的報(bào)價(jià)方式,用最為平實(shí),讓人習(xí)認(rèn)為常的報(bào)價(jià)詞語來形容價(jià)格,而不是用理性的數(shù)字,這樣方式客戶容易接受很多!
這種方式,我們在市場也經(jīng)常有體會,這是有效報(bào)價(jià)的一種方式!有效報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值,甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸 |
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